O Método Issa de Gestão de Passivos: as 4 fases

A maior parte das empresas endividadas negocia na ordem errada. Liga para o banco, pergunta quanto deve, ouve um número, pede desconto e assina o que vier. O problema não é a coragem de negociar — é que a conversa começa com o banco sabendo tudo e a empresa sabendo nada.

O Método Issa inverte essa assimetria. São quatro fases, executadas nesta ordem, e cada uma entrega um documento. A regra que sustenta tudo é simples: não se senta à mesa antes da fase 3. Quem negocia na fase 1 está pedindo desconto; quem negocia na fase 4 está apresentando uma posição.

A diferença entre as duas coisas costuma ser de dezenas ou centenas de milhares de reais no mesmo passivo, com o mesmo banco, no mesmo mês.

As 4 fases, em uma tabela

Fase 1 · Raio-X — o passivo real, não o informado

A primeira fase existe porque quase nenhuma empresa sabe o próprio passivo. Sabe o que os bancos dizem por telefone, que é coisa diferente. O Raio-X levanta a posição real a partir de duas fontes: o relatório de Empréstimos e Financiamentos do Banco Central, obtido pelo Registrato, e os contratos originais de cada operação.

O que aparece nessa fase e costuma surpreender:

• coobrigações — avais que o sócio deu e que figuram como dívida dele, não da empresa;
• operações esquecidas — limites, cartões e garantias contratadas anos antes e nunca encerradas;
• dívidas já cedidas — o credor não é mais o banco, e isso muda inteiramente com quem e como se negocia;
• classificação de risco — como cada operação está registrada, o que antecipa a disposição do banco de negociar.

⚠️ Negociar sem o Raio-X é aceitar como verdade o número que a outra parte informou. Nenhuma negociação séria, em nenhum mercado, funciona assim.

Detalhamento completo em Fase 1 · Raio-X.

Fase 2 · Laudo — quanto do saldo não deveria estar ali

Com o mapa em mãos, cada contrato é auditado. Não é leitura genérica: é a verificação de quatro frentes objetivas, que ou estão presentes ou não estão:

1. Taxa real acima da contratada — o que o contrato diz e o que a evolução da dívida efetivamente aplicou.
2. Taxa acima da média BACEN — comparação com a taxa média praticada no mercado para a mesma modalidade, no mesmo período. É o parâmetro objetivo que sustenta a alegação de abusividade.
3. Multa acima de 2% — limite legal para relações de consumo, discussão recorrente em contratos empresariais.
4. Cumulação de comissão de permanência com outros encargos moratórios — vedação consolidada na jurisprudência.

O produto é um laudo com score de abusividade por contrato. Esse número é o que transforma “acho que estou pagando caro” em uma posição defensável, e é também o que separa os contratos que valem revisão judicial dos que valem apenas negociação.

Detalhamento completo em Fase 2 · Laudo.

Fase 3 · Posição — onde existe barganha

Esta é a fase que praticamente ninguém executa, e é a que mais muda o resultado. Ela classifica cada contrato em dois eixos: o quanto o banco já provisionou aquela operação e a qualidade da garantia que a sustenta.

O cruzamento devolve quatro situações muito diferentes, que exigem estratégias opostas — e é por isso que negociar “o passivo” como bloco único costuma destruir valor. A matriz completa está em Fase 3 · Posição.

Fase 4 · Mesa — negociar com número na mão

Só aqui se fala com o banco. E se fala com três coisas que a outra parte não esperava: o passivo real levantado na fase 1, o laudo de abusividades da fase 2, e a leitura de posição da fase 3 — que informa o que pedir em cada contrato e em que ordem atacar.

O entregável é o Comando Estratégico: a sequência de atuação contrato a contrato, dizendo o que revisar judicialmente, o que negociar, o que aguardar e o que não tocar. Detalhamento em Fase 4 · Mesa.

O método em números: um exemplo

Uma empresa com passivo declarado de R$ 1,2 milhão em três contratos. É o tipo de caso em que a diferença entre negociar na fase 1 e negociar na fase 4 fica visível.

Sem o método, a tendência natural é começar pelo contrato A, que é o que gera as ligações diárias e o maior desconforto. Começar por ele é o pior movimento possível: é o de maior margem, e resolvê-lo primeiro sinaliza liquidez, encarecendo B e C.

Com o método, a ordem se inverte — B primeiro, enquanto ainda há disposição e antes que a operação piore; C preservado, porque ali não há barganha; A por último, com a maior pretensão de desconto. Mesmo passivo, mesmo banco, mesmo mês.

Quando o credor não é mais o banco

Uma variação que a fase 1 costuma revelar e que muda todo o restante: a operação já foi cedida a um fundo ou a uma empresa de recuperação de crédito.

A lógica de negociação se inverte em um ponto essencial. O banco avalia a proposta contra o saldo que carrega e contra a provisão que constituiu. O fundo avalia contra o preço que pagou pela carteira — que costuma ser uma fração do valor de face. Isso normalmente amplia a margem de desconto, mas cria uma exigência nova:

• documentação da cessão — contrato de cessão e comprovação da notificação ao devedor, antes de qualquer pagamento;
• verificação da cadeia — carteiras são revendidas, e é preciso saber quem é o titular atual do crédito;
• cuidado com a prescrição — pagamento parcial de dívida antiga pode interromper prazo e reativar a cobrança inteira.

Por que a ordem não pode ser alterada

Cada fase depende do produto da anterior, e pular etapa não acelera — inverte o resultado:

Quando o método não se aplica

Honestidade sobre limites faz parte do método. Ele pressupõe que existe empresa em funcionamento e passivo que comporta reorganização. Não é o caminho quando:

• há bloqueio judicial em curso e a urgência é de horas — nesse caso a ordem é outra, e está em as primeiras 48 horas depois do bloqueio;
• a atividade já cessou e a discussão real é sobre responsabilidade dos sócios;
• o passivo é integralmente tributário ou trabalhista — outra disciplina, outros instrumentos;
• a empresa precisa de recuperação judicial, e o que se discute é o momento de pedi-la.

Perguntas frequentes

Fontes

• Banco Central — Relatório de Empréstimos e Financiamentos (SCR) via Registrato
• Banco Central — Taxas de juros de operações de crédito
• Banco Central — Sistema de Informações de Crédito (SCR)

Leia também

• Fase 1 · Raio-X: mapear o passivo real
• Fase 2 · Laudo: auditoria contra a taxa média BACEN
• Índice Issa de Exposição: as 12 perguntas

Sobre a autora
Janaína Issa Gomes (OAB/MG 124.655) atua em direito bancário empresarial, com foco em gestão de passivos, auditoria contratual e proteção patrimonial de sócios e avalistas. Atende empresas em negociação e revisão de contratos bancários a partir de Belo Horizonte/MG.